Selon une récente enquête d’Altares, plus de 31 000 ventes et cessions de PME ou fonds de commerce (boulangerie, bar, restaurant, pâtisserie, groupe, bureau de tabac, etc.) ont eu lieu en 2022. C’est une augmentation de 14,3 % par rapport à 2021. Même si l’inflation et la hausse du taux d’intérêt limitent l’accès au financement pour les sociétés, la cession d’entreprises reste un marché en pleine croissance. Cependant, avant de procéder à la reprise d’une firme, il faut bien s’informer sur le sujet. Cela facilite la recherche du repreneur, évite les pertes de temps futiles et permet de faire des bénéfices. Comment réussir la vente d’une PME (petite et moyenne entreprise) ? Quelles sont les méthodes d’acquisition d’une société ?
Les types, enjeux, inconvénients et motivations d’une cession de PME
La cession d’une entreprise (bureau de tabac, commerces, garage ou industrie) s’applique à tous les domaines d’activité. Ce transfert de propriété entre un cédant et un repreneur peut donc intervenir dans les secteurs de l’immobilier ou de l’artisanat (boulangerie ou pâtisserie.). Cela peut aussi concerner une société de logistique (entrepôts de stockage, bureaux de la compagnie, etc.), d’automobile (concessionnaire ou entreprise de lavage auto) et bien d’autres.
Les différentes formes de cession d’entreprise
La cession d’entreprises (commerces, groupes, etc.) est fonction de la stratégie du propriétaire, de leurs taille, forme juridique et localisation (Paris, Nouvelle-Aquitaine, Midi, etc.). En France, l’achat ou la transmission d’une PME est aussi encadré par des règles comme la loi Hannon pour éviter des abus.
Cession des parts sociales et des fonds de commerce
Qu’une entreprise soit implantée en Île-de-France ou en Auvergne-Rhône-Alpes, son propriétaire peut procéder à la vente totale ou partielle de ses parts à un ou plusieurs acheteurs. Cette forme de transmission s’applique aux sociétés à responsabilité limitée (SARL) ou sociétés actions simplifiées (SARL).
La cession des fonds de commerce est une transaction dans laquelle le repreneur hérite des équipements, activités ou marchandises de la PME. L’achat de ladite firme lui donne aussi le droit d’utiliser ses locaux (entrepôts, bureaux de siège social, usine, etc.), son nom commercial et sa clientèle. Elle convient aux entreprises individuelles (EI).
Location-gérance, TUP, crédit-vendeur et cession des actions
La cession des actions est adaptée aux sociétés anonymes (SA) et peut avoir lieu en Provence, dans la Loire ou les Pyrénées. Une compagnie peut décider de se séparer d’une branche autonome de son activité. Le cas échéant, son propriétaire procède à la vente de son matériel et ses locaux (bureaux, entrepôts, etc.). La fusion-acquisition est une autre forme de cession des PME où la structure qui achète absorbe celle qui est léguée.
Elle est souvent confondue à une transmission universelle de patrimoine (TUP). La location-gérance est une cession dans laquelle le détenteur des fonds de commerce en laisse l’exploitation à un tiers qui doit lui verser une redevance. Il est possible de procéder à l’acquisition d’une PME en effectuant un paiement échelonné du prix de sa vente (crédit-vendeur). Cette option peut être utilisée dans le cadre d’une cession de titres ou de fonds commerciaux.
Les motivations d’une vente d’entreprises
La reprise d’une firme peut intervenir à tout moment et pour de nombreuses raisons. Elles doivent tout de même être valables pour être sûr de réaliser de très bonnes affaires. En voici quelques-unes.
Retraite et conquête d’un autre secteur d’activité
Un chef d’entreprise peut procéder à la vente de sa structure pour profiter de sa retraite. La cession lui permet ainsi d’assurer la pérennité de son activité. En Île-de-France ou à Morbihan, la plupart des dirigeants préfèrent vendre leur société à un membre de leur famille ou à un spécialiste du domaine.
La recherche de nouveaux défis entrepreneuriaux (création d’une boulangerie ou d’une pâtisserie premium, innovation automobile dans un garage, etc.) peut pousser le propriétaire d’une entreprise à vendre son ancienne société. Comme Elon Musk avec PayPal, cela lui offre la possibilité d’investir dans un projet ambitieux.
Faillite et recalibrage des activités de l’entreprise
Les difficultés financières dues à un secteur d’activité en berne ou à une mauvaise gestion de la trésorerie peuvent amener le détenteur d’une PME à procéder à sa cession. C’est souvent la meilleure option pour éviter un dépôt d’un bilan. Un repreneur aux ressources considérables peut alors redonner un second souffle à la firme et redorer son blason d’or.
La cession d’une entreprise est par ailleurs bénéfique lors d’une transmission patrimoniale. Le bon choix de la forme juridique (TUP ou holding) permet au nouveau propriétaire de profiter d’avantages fiscaux. Un recentrage de la société et le besoin de liquidités sont aussi des motivations qui peuvent être à l’origine de la vente d’une firme.
Les enjeux d’une reprise d’entreprise
Lors de la cession d’une société de négoce à Vannes ou dans une ville de la France, le repreneur doit conserver les compétences clés de la PME achetée. Après son acquisition, il doit aussi préserver les relations commerciales de ladite entreprise. Cela évite de perdre du temps et de repartir de zéro. Il en profite pour mieux exploiter sa vision et ses ressources afin d’accroître la visibilité de sa compagnie.
En France, la transmission d’une structure implique la maîtrise des aspects juridiques, fiscaux et sociaux de ce processus. S’il souhaite bénéficier de l’achat d’une PME, le repreneur doit réussir à bien négocier le prix de vente. Il doit également amener le cédant à lui proposer d’excellents modes de paiement. Le chef d’entreprise doit s’assurer que ses employés seront bien traités. Le nouveau dirigeant doit tout mettre en œuvre pour valoriser les efforts et les nombreuses années d’investissement de l’ancien Manager.
Les inconvénients d’une cession d’une PME
La reprise d’une entreprise peut être onéreuse. Les prix de vente fixés par les propriétaires d’un restaurant, des commerces, d’une boulangerie ou d’une pâtisserie sont parfois élevés. L’acquisition d’une PME peut alors nécessiter un apport personnel considérable ou l’obtention d’un crédit important.
C’est pourquoi de nombreux entrepreneurs en Île-de-France, à Paris ou dans le Midi, décident de créer leur propre firme afin de réaliser des économies. Lors de la transmission d’une compagnie, le repreneur hérite d’une main-d’œuvre qu’il n’a pas toujours choisie. Cela peut compliquer la gestion des ressources humaines et l’atteinte des objectifs à court et moyen terme.
La cession d’une PME est un projet stressant pour les employés, le Manager sortant et l’acheteur. Le nouveau dirigeant sera par exemple constamment comparé à l’ancien propriétaire. La gestion des contraintes opérationnelles dès la signature du contrat de vente de l’entreprise constitue aussi une source supplémentaire d’angoisse qu’il faut surmonter pour rester efficace.
Les clés pour réussir la cession d’une PME
La reprise d’une entreprise (restaurant, garage ou commerce) quelles que soient sa forme juridique et sa zone d’intervention (Alpes, Côte d’Azur, Nouvelle-Aquitaine, Paris, Vannes, etc.) se prépare. En plus de s’entourer de bons collaborateurs, le cédant doit être rigoureux.
Évaluation complète de la structure
L’évaluation d’une entreprise permet de connaître sa véritable valeur marchande. Cela offre la possibilité au propriétaire de fixer un prix de vente juste afin d’attirer de potentiels acheteurs. Réussir cette étape facilite les négociations.
L’utilisation des méthodes classiques
S’il souhaite évaluer son entreprise (boulangerie, pâtisserie, boutique, groupe, agence digitale, etc.), l’ancien Manager peut comparer son prix fixé à celui d’une cession récente. Cela doit être fait avec les entreprises qui ont un profil identique à la sienne et qui sont présentes dans le même secteur d’activité. Ce processus devient toutefois inefficace si peu de transactions se font durant la période définie pour la vente.
Pour connaître le coût d’une reprise d’entreprise, le cédant peut s’appuyer sur les prévisions des flux de trésorerie de sa PME. Cela est pratique pour avoir une vision plus claire des finances et des performances de la société. La justesse de cette méthode de détermination du prix de vente d’une entreprise repose cependant sur la qualité des projections faites.
Les techniques empiriques et l’accompagnement d’un expert
Pour déterminer la valeur vénale d’une PME, il est recommandé d’effectuer une estimation complète de ses actifs. Il s’agit de ses locaux (bureaux, entrepôts, etc.), son stock disponible et ses créances. Après cette étape, le propriétaire y soustrait le montant de ses dettes. L’application de cette technique est facile, mais elle ne tient pas compte de la rentabilité et de la croissance de la firme.
L’accompagnement d’un expert-comptable ou d’un conseiller en cession d’entreprise permet de réaliser une évaluation objective de sa PME. Ces professionnels ont les compétences et le matériel nécessaire pour obtenir des données fiables. Faire appel à un de ses spécialistes est utile pour mieux préparer les documents financiers et présenter les résultats aux potentiels acheteurs.
La recherche d’un repreneur pour l’achat d’une PME
De nombreuses personnes ou entreprises peuvent être intéressées par la vente d’une société. Le cédant mène ses recherches en fonction de ses activités (commerces, négoce, artisanat, immobilier, automobile, etc.) afin de vite identifier sa cible.
Les acheteurs potentiels
Les chefs d’entreprises concurrentes sont souvent les premières cibles. Ils souhaitent procéder à l’achat des autres sociétés pour renforcer les positions de leur firme sur le marché. Les fournisseurs ou clients d’une PME (agence immobilière, bureau de tabac, ligne de restaurant, groupe alimentaire, etc.) peuvent aussi acquérir une compagnie.
Les cadres d’une entreprise qui désirent conserver leur emploi se mettent parfois ensemble pour l’acheter à la moindre occasion. Les investisseurs qui veulent ajouter une PME spécifique à leur portefeuille sont également des repreneurs potentiels.
Les outils de recherche à utiliser
Les réseaux professionnels comme LinkedIn ou Viadeo sont efficaces dans la recherche d’un repreneur d’entreprise. L’usage des sites web dédiés à la cession est recommandé. Il faut cependant diffuser de très bonnes annonces pour entrer en contact avec de bons profils.
De plus, l’exploitation des données des chambres de commerce et d’associations d’entrepreneurs peut aider à trouver une personne qui veut acquérir une PME. Les clubs d’affaires et les courtiers sont aussi des moyens à utiliser pour atteindre son objectif.
Le montage d’un dossier solide pour effectuer une vente rapide
Pour optimiser l’efficacité des annonces faites dans le but de séduire de potentiels repreneurs, le chef d’entreprise doit monter un dossier solide. Cela lui offre la possibilité de s’attirer les faveurs des cibles. Les informations que l’on doit retrouver dans ce document de vente d’une PME sont :
- une évaluation des effectifs et de l’organisation interne de la firme,
- les points forts et axes d’amélioration de l’entreprise,
- la description complète et concise des activités de la société,
- la liste des produits ou services que propose la PME,
- la présentation des comptes de résultats et prévisions de la trésorerie de l’entreprise.
Le cédant doit par ailleurs préciser les différentes raisons qui le poussent à vendre sa société. Cela permet au repreneur d’avoir une vision plus claire de son projet.
Bien négocier pour conclure la cession de sa PME sur une bonne note
Il faut mener des négociations objectives et transparentes avec le repreneur afin d’aboutir à un accord de vente satisfaisant. Si le dirigeant de la PME n’a pas les compétences adéquates pour le faire, il doit solliciter l’aide d’un conseiller en cession d’entreprise. Son accompagnement au cours de cette étape délicate est indispensable.
Le Manager doit donc collaborer avec un professionnel qualifié. Il doit avoir conduit de nombreux projets de reprise de société dans de multiples régions de la France (Vannes, Loire, Alpes, etc.). Mais pour avoir d’excellents résultats, il faut cibler un spécialiste qui intervient dans la zone d’implantation de la PME. Il doit aussi avoir une bonne réputation et les prix de ses honoraires doivent être accessibles.
Conseils supplémentaires pour réussir la cession de sa PME
La réussite de la cession d’une entreprise dépend de la stratégie utilisée par son propriétaire. Pour être efficace, elle doit être déterminée en fonction des motivations, de l’échéance et de l’évolution du secteur du marché sur lequel la structure se positionne. En effet, la vente d’un restaurant, d’un bureau de tabac ou d’un bar à l’approche d’une retraite ne se déroulera pas comme la reprise d’un commerce pour éviter sa faillite.
Le choix du bon timing pour réaliser la vente d’une PME
La cession d’une PME doit se faire quand le cédant est prêt, quelles que soient les motivations, les régions de location (Paris, Loire, Vannes, Nouvelle-Aquitaine, etc.) et ses activités. La préparation des collaborateurs est une étape importante de la vente d’une entreprise. Cela leur laisse le temps de digérer la nouvelle et de prendre leurs précautions avant, pendant et après la transmission de la PME.
Selon la loi Hannon sur la cession d’entreprises, les employés méritent d’être informés. Le Manager peut le faire par le biais d’une lettre d’intention ou au cours d’une assemblée générale. Le cédant doit aussi rassurer ses clients et partenaires en leur expliquant le bien-fondé de cette vente. Pour les convaincre, il doit prouver que leurs intérêts ne sont pas menacés.
L’anticipation de la transmission de l’entreprise
Prévoir la cession d’une PME permet de traverser cette étape sans être trop stressé. Pour cela, il faut planifier la reprise de sa société en établissant un calendrier pour sa vente. L’adoption d’une stratégie capable d’optimiser la rentabilité, productivité et trésorerie de l’entreprise avant sa cession est obligatoire. De plus, le Manager doit former une équipe pour assurer la transition.
Le cédant doit être flexible et proposer aux potentiels candidats des conditions d’achat souples. Pour garantir le respect des clauses du contrat de vente, le nouveau gestionnaire des fonds commerciaux peut exiger la signature d’un accord d’accompagnement après cession. Avant de l’approuver, il faut bien le relire pour éviter des surprises désagréables.